前段时间刚刚落下帷幕的第四届中国会展产业交易会，笔者与一些参展商进行了沟通。核心是从参展商的角度出发，如何提升自身的参展效果。有的说应该多邀请一些专业观众，有的说还得通过现场的互动，还有的说主办方得给力，多吸引行业中的重要买家来参展参会。那么笔者如何看待这个问题呢？
首先要清楚你的参展效果是怎么来的？有两个主要途径：
第一个，参展效果来自你的重点目标买家。
以第四届会展产业交易会中的参展商为例，如果你做五星级酒店，你的目标买家就主要来自会展主办单位，但不是所有主办单位都是你的重点目标买家，必须要看你的酒店地理范围与该主办方办展地点的交通是否便利，这是主要原因。怎么办呢？就要去找已经在这块区域办展或者即将在此区域办展的主办单位，这些主办单位才是你的重点目标买家。
简单讲，参展商通过各类渠道把这些重点目标买家的负责人联系方式找到，建立好自己的重点目标买家清单。弄清楚每家重点目标买家的办展时间（按时间提前重点邀请）；公司在哪里（尽可能登门拜访，提升沟通效果）；展会或会议的规模（预估酒店自身的承载能力，比如房间，会议式，宴会厅等）；与哪些酒店已有合作，自己酒店的优势在哪里，这家主办单位为什么要选择自己的酒店。
当然你也可以说当地的一些旅行社或地接等也是你的重点目标买家。所以作为参展商，你就需要提前两个月左右与主办单位沟通确认你的重点目标买家是哪些，希望主办单位利用自身的资源尽力邀请。
第二个，途径来自于自身，参展商必需在展前两周左右开始，对将在展会现场提供服务的参展各员工提供模拟训练，提升其在现场的服务水平。
由专人负责考核其是否主动服务，话术是否得体，精神面貌是否良好，接待流程是否清楚等等，并以评分的方式量化服务水平，制定好展会现场表现的奖惩制度，展后由该专人统一评估。但实际上，大部分参展商都没有做到位，大家总是把参展效果不好的矛头指向主办单位。岂不知一个巴掌拍不响，事从两出的道理。
这就是参展效果提升的两大主要途径，其中第一个途径占比较大，表明要提升参展效果，首先得要有一定数量的重点目标买家作为保障，在此基础上的第二大途径，参展商也必须对现场的员工提前进行模拟培训。
那么，如果你是一家会展主办单位，作为中国会展产业交易会中的参展商应该怎么做呢？同理，你的参展效果也来源于重点目标买家，你的重点目标买家就来自于与你的展会主题互补性多于竞争性的其它会展主办单位或者协会单位，特别是对于一些还处于培育期的新项目更为关键。比如你在做新能源汽车的展会，这方面目前是你的优势资源，但充电设施方面你相对薄弱，你就可以找重点在充电设施资源的主办单位或协会一起做，通过产业链和地域的扩展就可以达到两个项目的互补，各取所需。
当然，主办单位参展，不仅可以提升自身的品牌形象，还可以找寻到合适的会展人才。这就相当于你通过参展，扩展了自己的人脉圈，展示了自己的形象，并且从中可以找到自己的重点目标买家和人才。
因此，笔者与展会中的一些参展商沟通，就有参展商反驳说，如果你以上的都做到了，但还是参展效果不理想怎么办呢？我觉得按照展会的特点，还应该有一个效果延续性，也就是说很多的效果并不一定是现场获得的。展后，现场见过面的一些买家经过与参展商持续的沟通后，取得共鸣后会产生延续性效果，另外一些没到展会现场的买家通过展会宣传中的各类渠道，或从行业中的朋友那里了解到相关参展商的联系方式，也会产生延续性的效果。
理论上讲，情况确实如此，如果参展商展后没能及时与现场见过面的买家保持持续沟通，考虑到展后彼此的黏性持续下滑，延续性效果会随着时间的流逝而逐渐减弱。
所以笔者更倾向于现场的沟通效果。
大家可以在每次参展后，做好效果评估，围绕以上的两大途径做好反思，自己在哪方面还可以提高，多考虑细节，坚持做下来，自然就会提升自己的参展效果。
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首先要清楚你的参展效果是怎么来的？有两个主要途径：
第一个，参展效果来自你的重点目标买家。
以第四届会展产业交易会中的参展商为例，如果你做五星级酒店，你的目标买家就主要来自会展主办单位，但不是所有主办单位都是你的重点目标买家，必须要看你的酒店地理范围与该主办方办展地点的交通是否便利，这是主要原因。怎么办呢？就要去找已经在这块区域办展或者即将在此区域办展的主办单位，这些主办单位才是你的重点目标买家。
简单讲，参展商通过各类渠道把这些重点目标买家的负责人联系方式找到，建立好自己的重点目标买家清单。弄清楚每家重点目标买家的办展时间（按时间提前重点邀请）；公司在哪里（尽可能登门拜访，提升沟通效果）；展会或会议的规模（预估酒店自身的承载能力，比如房间，会议式，宴会厅等）；与哪些酒店已有合作，自己酒店的优势在哪里，这家主办单位为什么要选择自己的酒店。
当然你也可以说当地的一些旅行社或地接等也是你的重点目标买家。所以作为参展商，你就需要提前两个月左右与主办单位沟通确认你的重点目标买家是哪些，希望主办单位利用自身的资源尽力邀请。
第二个，途径来自于自身，参展商必需在展前两周左右开始，对将在展会现场提供服务的参展各员工提供模拟训练，提升其在现场的服务水平。
由专人负责考核其是否主动服务，话术是否得体，精神面貌是否良好，接待流程是否清楚等等，并以评分的方式量化服务水平，制定好展会现场表现的奖惩制度，展后由该专人统一评估。但实际上，大部分参展商都没有做到位，大家总是把参展效果不好的矛头指向主办单位。岂不知一个巴掌拍不响，事从两出的道理。
这就是参展效果提升的两大主要途径，其中第一个途径占比较大，表明要提升参展效果，首先得要有一定数量的重点目标买家作为保障，在此基础上的第二大途径，参展商也必须对现场的员工提前进行模拟培训。
那么，如果你是一家会展主办单位，作为中国会展产业交易会中的参展商应该怎么做呢？同理，你的参展效果也来源于重点目标买家，你的重点目标买家就来自于与你的展会主题互补性多于竞争性的其它会展主办单位或者协会单位，特别是对于一些还处于培育期的新项目更为关键。比如你在做新能源汽车的展会，这方面目前是你的优势资源，但充电设施方面你相对薄弱，你就可以找重点在充电设施资源的主办单位或协会一起做，通过产业链和地域的扩展就可以达到两个项目的互补，各取所需。
当然，主办单位参展，不仅可以提升自身的品牌形象，还可以找寻到合适的会展人才。这就相当于你通过参展，扩展了自己的人脉圈，展示了自己的形象，并且从中可以找到自己的重点目标买家和人才。
因此，笔者与展会中的一些参展商沟通，就有参展商反驳说，如果你以上的都做到了，但还是参展效果不理想怎么办呢？我觉得按照展会的特点，还应该有一个效果延续性，也就是说很多的效果并不一定是现场获得的。展后，现场见过面的一些买家经过与参展商持续的沟通后，取得共鸣后会产生延续性效果，另外一些没到展会现场的买家通过展会宣传中的各类渠道，或从行业中的朋友那里了解到相关参展商的联系方式，也会产生延续性的效果。
理论上讲，情况确实如此，如果参展商展后没能及时与现场见过面的买家保持持续沟通，考虑到展后彼此的黏性持续下滑，延续性效果会随着时间的流逝而逐渐减弱。
所以笔者更倾向于现场的沟通效果。
大家可以在每次参展后，做好效果评估，围绕以上的两大途径做好反思，自己在哪方面还可以提高，多考虑细节，坚持做下来，自然就会提升自己的参展效果。
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